2025低端白酒招商，政策红利能否持续？

2025年是中国白酒行业,尤其是次高端和高端白酒市场强劲复苏的一年，对于低端白酒（通常指零售价在50元/瓶以下，渠道价在30元/瓶以下的“民酒”或“光瓶酒”）而言，市场格局已经发生了深刻变化，招商工作也面临着新的机遇与挑战。

2025年低端白酒招商的市场背景

理解市场背景是制定招商策略的前提。

1. 市场复苏的“双刃剑”：

   • 正面影响：高端白酒的复苏带动了整个行业的景气度，消费者对白酒的信心回升，这为品牌力较强的低端白酒（如牛栏山、玻汾）提供了升级和提价的空间。
   • 负面影响：大量中高端品牌（如洋河、古井、今世缘等）开始“下沉”市场，推出价格带在50-100元的产品，挤压了传统低端白酒的生存空间，它们拥有更强的品牌、资金和渠道管理能力，对区域小品牌构成了巨大威胁。

2. 消费升级趋势明显：

   • 消费者不再仅仅满足于“有酒喝”，而是追求“喝好点”，这导致市场出现分化：
     • 品牌集中度提升：消费者倾向于选择认知度高、口碑好的全国性或区域性大品牌，如牛栏山陈酿、汾酒玻汾、红星二锅头等，杂牌、小品牌的生存空间被急剧压缩。
     • 光瓶酒崛起：消费者开始回归产品本身，愿意为“口感好、品质高”的光瓶酒买单，而不仅仅是看包装，这为高品质的光瓶酒招商创造了机会。

3. 渠道变革加速：

   
   （图片来源网络，侵删）
   • 传统渠道：传统经销商、批发部、烟酒店依然是主力，但利润空间被压缩，对新品的选择更加谨慎。
   • 新兴渠道：社区便利店、餐饮连锁、电商平台（京东、天猫）、新零售（盒马鲜生） 等渠道的重要性日益凸显，特别是餐饮渠道，是光瓶酒动销的关键场景。
   • 渠道扁平化：厂家为了更好地掌控市场和利润，开始尝试直控终端或发展大商、平台商，减少中间环节。

4. 政策与成本压力：

   • 国家对食品安全、环保、税务的要求越来越严格，小酒厂的合规成本增加。
   • 原材料、人工、物流等成本上涨，进一步挤压了低端酒的利润空间。

2025年低端白酒招商的核心策略

面对上述背景,2025年的低端白酒招商不能再依赖“粗放式”的铺货，而应采取更精细化的策略。

产品策略：从“低价”到“高性价比”

• 清晰定位：你的产品是“口粮酒”、“佐餐酒”还是“宴席用酒”？定位决定了你的目标客户和渠道。
• 品质为王：在低价位段，品质是唯一的护城河，必须保证基酒质量、口感稳定，让消费者“喝着顺口，喝了不难受”，这是说服经销商和消费者的核心。
• 打造“超级单品”：不要推一堆SKU，集中资源打造1-2款核心产品，这款产品必须具备记忆点（如独特的包装、瓶型、口感故事），例如牛栏山的“绿牛”、玻汾的“透明瓶”。
• 包装差异化：虽然低端酒主打“光瓶”，但包装设计依然重要，可以采用复古风、简约风、地域特色风等，在货架上脱颖而出，提升产品质感。

渠道策略：精准打击，深度分销

• 核心渠道聚焦：
  • 餐饮渠道：这是光瓶酒动销的“生命线”，招商策略应重点攻关中小型餐馆、大排档、烧烤摊，给予较高的开瓶费、促销支持，帮助店家动销。
  • 传统流通渠道：与当地有实力、网络广的批发商、经销商合作，但需要严格筛选，避免“窜货”和“乱价”。
  • 新兴渠道：主动对接连锁便利店、区域性的餐饮连锁公司，这些渠道订单稳定，回款及时，是品牌形象展示的好窗口。
• 价格体系管控：
  • 制定清晰、稳定的价格体系：出厂价 -> 一批价 -> 二批价 -> 零售价，确保每个环节都有合理的利润空间。
  • 严控窜货和乱价,这是低端酒招商最大的敌人，一旦价格体系崩坏，经销商就会失去信心。

经销商选择与扶持

• 选择标准：
  • 理念认同：认同你的产品和品牌理念，而不是只看短期利润。
  • 网络匹配：其现有渠道网络与你的产品定位相匹配。
  • 资金实力：有一定的资金实力，能够压货和投入市场。
  • 执行力强：有团队，有意愿去做市场推广和客情维护。
• 扶持政策：
  • 利润保障：提供有竞争力的首批进货折扣、年终返利。
  • 市场支持：提供开瓶费、促销品（如烟灰缸、围裙）、品鉴会用酒等。
  • 团队支持：派驻业务员协助经销商开发网点、维护客情、开展促销活动。
  • 培训支持：对经销商及其销售团队进行产品知识、销售技巧等方面的培训。

品牌推广策略：低成本，高效率

• 地面推广为主：对于低端酒，广告轰炸效果有限，应采取“农村包围城市”的策略。
  • 终端生动化：在烟酒店、餐馆进行陈列堆头、张贴海报、放置价格牌等，让产品“看得见、摸得着”。
  • 品鉴活动：在社区、集市、餐馆门口开展小型品鉴会，让消费者“免费尝”，用口感说话。
  • 圈层营销：针对当地的司机群体、建筑工人、企业食堂等特定消费群体进行定向推广。
• 故事化营销：为产品讲一个简单、接地气的故事，强调“本地老工艺”、“纯粮酿造”、“适合老百姓的口粮酒”等，拉近与消费者的距离。

2025年招商工作的关键成功要素

1. 样板市场打造：不要一开始就全面铺开，选择1-2个基础较好的区域市场，集中优势资源把它打造成“样板市场”，用成功的案例去吸引其他经销商，说服力最强。
2. 动销是核心：招商只是第一步，让产品最终卖到消费者手中才是根本，所有的招商政策和市场支持，最终都要落到“促进动销”上，要帮助经销商解决“最后一公里”的卖货问题。
3. 数据化管理：建立经销商档案，追踪其进货量、库存、销售数据，通过数据分析，了解市场动态，及时调整策略。
4. 长期主义心态：低端白酒市场是一个“慢生意”，需要长期耕耘，不能期望通过一两次招商会就一蹴而就，要与经销商建立长期、共赢的合作关系。

2025年的低端白酒招商,是一场“品质、渠道、效率”的综合较量。

• 对于全国性大品牌：优势在于品牌和规模，招商重点在于巩固渠道、下沉市场、应对竞品。
• 对于区域性品牌：优势在于地缘文化和灵活，招商重点在于深耕本地、打造样板、精耕细作。
• 对于新进入者或小品牌：挑战巨大，必须找到一个非常细分的切口（如特定香型、特定消费场景），用极致的性价比和创新的渠道模式才能有一席之地。

2025年的低端白酒招商已经告别了“货好卖”的时代，进入了“会卖货”才能赢的时代，谁能更精准地找到目标客户，更高效地赋能经销商，更好地解决动销问题，谁就能在这片红海市场中脱颖而出。