挂面招商，品牌与价格如何平衡？

第一部分：挂面招商品牌分析

在选择品牌时，首先要明确您的定位：是做高端商超、社区便利店、还是批发市场？不同的渠道适合不同的品牌。

市场主流品牌梯队

我们可以将挂面品牌分为三个梯队：

第一梯队：全国性领导品牌 (渠道覆盖广，适合中高端商超和大型批发)

1. 陈克明

   • 品牌特点：中国挂面第一股，行业绝对龙头，品牌认知度极高，广告投入大，产品线非常丰富（鸡蛋面、蔬菜面、儿童面、手擀面等）。
   • 招商政策：体系成熟，支持力度大，但对经销商的资金实力、仓储能力、配送网络和团队运营能力要求较高,适合有一定基础和实力的经销商。
   • 适合渠道：大型连锁超市（沃尔玛、永辉等）、区域龙头批发市场。

2. 南街村

   
   （图片来源网络，侵删）
   • 品牌特点：老牌国企，历史悠久，主打“营养、健康”概念，在北方和中西部地区有深厚的群众基础和口碑,产品线以传统风味为主。
   • 招商政策：政策相对稳健，价格体系稳定，对中小经销商有较好的支持,尤其在下沉市场。
   • 适合渠道：区域批发市场、中小型连锁超市、乡镇市场。

3. 金沙河

   • 品牌特点：河北知名品牌，以“匠心、专注”著称，主打“不添加”和“好口感”，近年来发展迅猛，尤其在华北、华东地区市场份额增长很快。
   • 招商政策：支持力度大，价格竞争力强，注重渠道精耕细作,对经销商的利润空间保障较好。
   • 适合渠道：大型商超、区域批发、社区团购、餐饮特通渠道。

第二梯队：区域性强势品牌 (深耕本地，性价比高)

• 特点：这类品牌在特定省份或区域内知名度高，价格亲民，渠道控制力强,对本地市场反应迅速。
• 代表品牌：
  • 北方：香雪、龙大、龙须
  • 南方：苏南、苏北、五丰、食得鲜
• 招商优势：
  • 利润空间大：相比全国性品牌,区域品牌给经销商的利润空间通常更高。
  • 支持灵活：政策更灵活,可以更好地配合经销商进行本地化营销。
  • 渠道渗透深：已经建立了成熟的本地配送网络。
• 适合渠道：本地商超、批发市场、便利店、乡镇网点。

第三梯队：新兴/特色品牌 (差异化竞争，适合特定渠道)

• 特点：主打健康、有机、功能性、手作等概念，产品有特色，价格偏高,主要吸引追求品质和健康生活的消费群体。
• 代表品牌：
  • 拉面说：主打“日式拉面”，定位高端，包装精美,主要在电商和新零售渠道销售。
  • 一些有机/杂粮面品牌：如主打荞麦面、玉米面、全麦面的品牌。
• 招商优势：
  • 差异化明显：避开与大众品牌的同质化竞争。
  • 客单价高：能带来更高的单店利润。
  • 符合消费升级趋势。
• 适合渠道：精品超市（Ole'、盒马）、高端社区、线上电商、礼品市场。

第二部分：挂面价格体系

挂面的价格不是单一的，它由出厂价、批发价、零售价构成,并且受多种因素影响。

影响价格的核心因素

1. 品牌溢价：

   • 陈克明、金沙河：作为一线品牌，价格通常比二三线品牌高出10%-20%。
   • 区域品牌：价格适中,性价比高。
   • 特色品牌：价格最高，是普通挂面的2-5倍。

2. 产品规格与材质：

   • 规格：常见的有200g、250g、300g、400g、500g，克重越大，单价越低,但总价越高。
   • 材质：
     • 普通挂面：价格最低，约2-5元/斤。
     • 鸡蛋面/蔬菜面：添加了营养元素，价格稍高，约5-8元/斤。
     • 手擀面/鲜切面：工艺更复杂，口感更好，价格更高，约8-15元/斤。
     • 高端/有机面：使用有机面粉，无添加，价格最高，15元以上/斤。

3. 包装形式：

   • 袋装：最常见,价格实惠。
   • 桶装/碗装：方便速食，价格是袋装的2-3倍。
   • 礼品装：包装精美，附加值高,价格远高于普通装。

市场价格参考（以主流250g/袋规格为例）

注意：以上价格为市场大致参考，具体价格会因地区、促销活动、进货量等因素浮动。

第三部分：招商策略与行动方案

明确了品牌和价格后,如何有效招商是关键。

第一步：自我定位与目标市场分析

1. 评估自身资源：

   • 资金实力：有多少启动资金和流动资金？
   • 仓储物流：是否有仓库？配送能力如何？
   • 团队力量：是否有销售团队和客服人员？
   • 现有渠道：是否有现成的超市、便利店、餐馆等资源？

2. 确定目标市场：

   • 城市级别：是一二线城市还是三四线及以下城市？
   • 渠道类型：主攻商超、批发、社区团购还是餐饮？
   • 消费群体：是服务大众家庭,还是高端白领或特定健康人群？

第二步：选择匹配的品牌

根据第一步的分析，选择2-3个不同梯度的品牌进行组合。

• 组合策略示例：
  • 冲量+利润：选择一个一线品牌（如金沙河）作为引流和走量的产品，再选择一个区域品牌（如本地龙头）保证利润，最后搭配一个特色品牌（如有机面）提升门店形象和客单价。
  • 深耕本地：主攻一个强势区域品牌,利用其本地优势做深做透市场。

第三步：准备招商物料

1. 产品手册：包含所有产品的图片、规格、卖点、建议零售价。
2. 价格表：清晰的出厂价、建议批发价、建议零售价体系。
3. 招商政策：这是核心！必须明确写清楚：
   • 首次进货量要求：如首次进货不低于2万元。
   • 价格保护政策：是否设置全国统一零售价,防止乱价。
   • 退换货政策：临期产品如何处理？破损产品如何赔付？
   • 市场支持：
     • 首批支持：是否提供铺货支持、样品支持？
     • 广告支持：是否提供宣传物料（海报、展架）、广告费补贴？
     • 促销支持：是否定期提供特价产品、买赠活动？
   • 返利政策：根据年/季度进货量,给予一定比例的返利。
4. 公司及品牌介绍：展示公司实力、品牌历史和发展前景,建立信任感。

第四步：多渠道招商执行

1. 主动出击（线下）：

   • 参加展会：参加全国或区域的食品、百货展会,是接触大量潜在经销商的高效方式。
   • 地推拜访：组织团队直接拜访目标区域的批发市场、商超采购负责人、便利店老板。
   • 行业展会：参加糖酒会、食品展等。

2. 线上引流：

   • B2B平台：在阿里巴巴1688、食品招商网等平台发布招商信息。
   • 社交媒体：利用微信、抖音等平台，通过短视频、直播等形式展示产品,吸引意向客户。
   • 行业社群：加入食品经销商、商超老板等相关的微信群,进行精准推广。

3. 口碑传播：

   发展一个成功的样板市场，用实际案例吸引周边区域的经销商加盟,口碑是最好的广告。

第五步：谈判与签约

1. 了解客户需求：经销商最关心的是利润、品牌支持、市场保护。
2. 突出优势：清晰阐述你的品牌优势、产品利润空间和能提供的支持政策。
3. 解决疑虑：坦诚沟通，解答客户对价格、市场保护、窜货等方面的担忧。
4. 规范合同：签订正式的经销合同，明确双方的权利和义务，特别是价格体系、销售区域、违约责任等关键条款。

总结建议

• 新手起步：建议从区域性品牌或金沙河这类对中小经销商友好的品牌入手，资金压力小，政策灵活,容易打开市场。
• 有实力者：可以直接挑战陈克明，借助其强大的品牌效应,在成熟的渠道体系下做大做强。
• 寻求差异化：如果您的渠道定位特殊（如精品超市、高端社区），可以考虑引入特色品牌，走差异化路线,避免价格战。

希望这份详细的指南能帮助您在挂面招商的道路上做出明智的决策！祝您生意兴隆！