2025年是泸州老窖一个非常重要的战略转型期,其招商策略和重心与以往有显著不同，理解2025年的招商，必须先理解泸州老窖当时的整体战略布局。
（图片来源网络，侵删）
核心背景：2025年泸州老窖的战略重心
2025年,泸州老窖的核心战略是“聚焦高端，优化品牌矩阵”，董事长刘淼上任后，明确提出了要“重回行业前三”的目标，为了实现这个目标，泸州老窖进行了大刀阔斧的改革，其招商工作也紧密围绕这一战略展开。
有以下几个关键点：
- “国窖1573”绝对核心地位： 国窖1573被定位为公司的“一号工程”，是冲击高端市场的王牌，2025年的招商资源、政策和激励都向国窖1573严重倾斜。
- 品牌矩阵调整：
- 收缩腰部品牌： 对于以往覆盖面广但利润率相对较低、品牌力不突出的腰部产品（如部分特曲系列、部分二曲系列），泸州老窖采取了“优化、整合、收缩”的策略，不再盲目招商，而是鼓励现有经销商进行产品升级，转向更高利润的产品。
- 强化高端和次高端： 除了国窖1573，泸州老窖大力强化“窖龄酒”系列，将其定位为次高端市场的核心产品，承接国窖1573的下延，并与其他品牌的次高端产品竞争。
- 聚焦高线光瓶酒： 针对大众光瓶酒市场，推出了“黑盖”等战略单品，旨在抢占传统玻瓶酒的市场份额，提升品牌在大众消费市场的形象。
- 渠道变革： 推行“数字化”和“精细化”管理，要求经销商拥抱公司的数字化系统，实现渠道数据的透明化，以便公司能更精准地管控价格、货物流向和库存，防止“串货”和“乱价”。
2025年泸州老窖招商的主要策略和特点
基于以上背景,2025年的招商工作呈现出以下鲜明特点：
国窖1573：严控门槛，追求“质量”而非“数量”
这是2025年招商的重中之重,与过去“跑马圈地”式的招商不同，国窖1573的招商门槛极高，核心是寻找“优质客户”。
（图片来源网络，侵删）
- 客户画像：
- 资金实力雄厚： 要求经销商有强大的资金实力，能够进行市场投入、库存备货和承担风险。
- 高端渠道资源： 必须拥有高端烟酒店、酒店、餐饮等核心渠道资源，或者有潜力开发这些渠道。
- 品牌认同度高： 必须深度认同泸州老窖的品牌文化和战略，愿意与厂家长期合作，共同投入。
- 运营能力强： 具备专业的市场操作团队和现代化的管理能力。
- 招商政策：
- 配额制： 新经销商很难直接获得大量配额，通常需要从小范围试点开始，逐步考核其市场表现后，再决定是否增加配额。
- 高投入要求： 厂家会要求经销商在进场费、广告宣传、消费者品鉴会等方面进行高额的市场投入。
- 价格管控极严： 通过数字化系统和严格的区域划分，严厉打击低价倾销和跨区销售，保障价格体系的稳定，维护高端形象。
窖龄酒系列：重点扶持，打造次高端增长极
窖龄酒被定位为“第二增长曲线”，是招商的另一大重点。
- 招商策略： 相较于国窖1573，窖龄酒的门槛稍低，但同样要求经销商具备一定的次高端市场操作经验。
- 政策支持：
- 市场费用支持： 提供相对可观的市场费用补贴，用于渠道建设和消费者推广。
- 培训赋能： 对经销商及其销售团队进行系统的产品知识和销售技巧培训。
- 目标激励： 设定明确的销售目标，完成目标后有额外的返利或奖励。
腰部产品（特曲等）：优化整合，而非盲目扩张
对于特曲系列等腰部产品,招商策略是“不主动招商，择优合作”。
- 目的： 减低渠道冲突，清理低价产品，维护品牌价格体系，避免不同经销商之间因产品同质化而产生恶性竞争。
- 做法： 主要与现有合作良好、市场表现优秀、有升级意愿的经销商进行深度合作，鼓励他们主推更高利润的产品（如窖龄酒或高线光瓶酒），逐步淘汰低效产品。
高线光瓶酒（黑盖等）：战略性招商，抢占大众市场
“黑盖”光瓶酒是泸州老窖针对大众市场的“大单品”战略。
- 招商策略： 面向大众流通渠道进行招商，门槛相对较低，覆盖面更广。
- 目标客户： 主要是有强大分销网络，能快速铺货到传统零售店、便利店、乡镇市场的传统快消品经销商。
- 政策特点： 利润空间设计得很有吸引力，强调“薄利多销”，通过巨大的销量来获得利润，在品牌宣传上投入巨大，快速提升“黑盖”的知名度。
2025年招商对经销商的要求
无论代理哪个产品线,2025年的泸州老窖对经销商都提出了统一的高要求：
（图片来源网络，侵删）
- 认同品牌文化： 必须深度理解并认同泸州老窖“浓国酒”的品牌定位和公司的战略方向。
- 资金和团队： 具备相应的资金实力和专业的销售、市场团队。
- 渠道掌控力： 对目标市场有强大的渠道覆盖和掌控能力。
- 拥抱数字化： 愿意并能够使用泸州老窖的数字化营销和管理系统（如“智慧云店”等）。
- 规范经营： 严格遵守公司的价格体系和区域政策，杜绝“串货”和“乱价”。
2025年泸州老窖的招商,是其从“规模导向”转向“质量效益导向”的集中体现，对于潜在的经销商而言，这意味着：
- 机会： 如果您拥有强大的高端资源雄厚的资金和专业的团队，那么成为国窖1573或窖龄酒的经销商，将获得品牌方巨大的支持和丰厚的回报。
- 挑战： 如果您想依靠传统、低门槛的快消品模式代理泸州老窖，会发现机会越来越少，公司不再欢迎“坐商”和只追求低价冲量的经销商，而是希望与能够共同成长、精耕细作的“伙伴”合作。
2025年的泸州老窖招商,是一场“优中选优”的精兵之旅，其核心目标就是集中优势资源，打造更强大、更健康、更具盈利能力的渠道体系，以支撑其重返行业巅峰的战略目标。
